Estático vs. Interativo

 

Jornada do Cliente

 

Estático vs. Interativo

Jornada do Cliente

Deliver Peak Experiences with Interactive Content
Static vs Interactive on the Buyer's Journey
Static vs Interactive on the Buyer's Journey
Static vs Interactive on the Buyer's Journey

“70% da jornada do cliente está concluída antes que ele chegue até o seu time de vendas.”

- Decisões Sirius

“Os clientes controlam sua jornada pelo ciclo de compra muito mais do que os fornecedores de hoje controlam o ciclo de vendas. Em uma pesquisa recente, 74% dos clientes de empresas disseram à Forrester que realizam mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra offline. Essa dinâmica do cliente altera o papel do marketing B2B de maneira fundamental.”

- Lori Wizdo, Forrester

Vamos comparar a jornada de Will por meio de conteúdo estático padrão versus conteúdo interativo...

70% of the buyer’s journey is complete before a buyer reaches out to sales

JORNADA ESTÁTICA

JORNADA INTERATIVA

visitor clicks on a tweet and engages with an static
 infographic
ESTÁTICO


Vamos começar a jornada típica de um possível cliente por meio de conteúdos estáticos...

Imagine que um visitante anônimo clica em um tweet da sua empresa e chegue em um infográfico.

Até agora isso é tudo o que sabemos.

versus
visitor clicks on a tweet and engages with an interactive
 infographic
visitor clicks on a tweet and engages with an interactive
 infographic
visitor clicks on a tweet and engages with an interactive
 infographic
visitor clicks on a tweet and engages with an interactive
 infographic
visitor clicks on a tweet and engages with an interactive
 infographic
VS INTERATIVO

Por aqui, vamos comparar a jornada estática com a experiência de um possível cliente por meio de conteúdos interativos.

Da mesma forma, imagine que um visitante anônimo clica em um tweet e engaja com um infográfico interativo da sua empresa.

Neste caso, conhecemos todos os elementos com os quais ele interagiu dentro do conteúdo.

 

JORNADA ESTÁTICA & JORNADA INTERATIVA

 
Marketing places cookie
browser cookie
infographic
Marketing places cookie
browser cookie
infographic

Nas duas versões dessa jornada,
é bem provável que a visita ao infográfico tenha adicionado um cookie no navegador do visitante.

Dessa forma, o seu time de Marketing sabe quem já interagiu com seus conteúdos e pode pensar em formas de engajá-lo novamente com sua marca.

JORNADA  ESTÁTICA & JORNADA INTERATIVA

 
ion interactive - specific banner ads
specific banner ads

Por conta dos cookies, o visitante anônimo passa a visualizar anúncios relacionados com o tema do infográfico.

Até que ele decide clicar em um desses anúncios!

JORNADA ESTÁTICA

JORNADA INTERATIVA

Static White Paper
ESTÁTICO

Ele chega na landing page de um whitepaper, preenche um formulário e faz download do conteúdo.

Por conta disso, agora o time de Marketing já sabe mais informações, como: nome, email e a empresa em que trabalha.

He lands and engages with an Interactive white paper. We know every element he interacts and what percentage he “consumed”. He's still anonymous.
He lands and engages with an Interactive white paper. We know every element he interacts and what percentage he “consumed”. He's still anonymous.
He lands and engages with an Interactive white paper. We know every element he interacts and what percentage he “consumed”. He's still anonymous.
versus
VS INTERATIVO

Aqui, ele chega na landing page interativa de um whitepaper. Neste caso, conhecemos todos os elementos com os quais ele interagiu e qual a porcentagem de cada interação.

Apesar disso, ele ainda é anônimo para essa equipe de Marketing.

JORNADA INTERATIVA

ion interactive - pdf of interactive white paper
ion interactive - pdf of interactive white paper

Depois de interagir com a landing page, ele se interessa pelo conteúdo e decide fazer o download da versão em PDF.

JORNADA INTERATIVA

Get the FREE White Paper
Now he converts from an anonymous visitor to “Bill”.

Ao preencher o formulário de download ele passa informações como nome, email e o nome da empresa onde ele trabalha. Ou seja, a partir de agora ele deixa de ser um anônimo e se torna "Will".

JORNADA ESTÁTICA

JORNADA INTERATIVA

ill’s previous interactions are married to his contact information
ESTÁTICO

Na jornada de conteúdo estático, após preencher o formulário, todas as interações anteriores do Will serão incluídas em seu registro no CRM. Agora, a equipe de Marketing sabe que ele visualizou um infográfico e fez o download de um white paper.

ill’s previous interactions are married to his contact informationversus
VS INTERATIVO

Na jornada de conteúdo interativo, depois que ele preencheu o formulário, suas interações anteriores também são incluídas em seu registro no CRM. A diferença é que aqui nós sabemos com quais elementos interativos ele engajou e o quanto engajou, seja dentro do infográfico, seja na landing page.

JORNADA ESTÁTICA & JORNADA INTERATIVA

Bill is added to a nurture campaign
Bill is added to a nurture campaign
nurture campaign
Added to Nurture Campaign
Added to campaign
Email Nurture Campaign

Nas duas jornadas, Will será adicionado em um fluxo de nutrição de email por meio de uma ferramenta de Automação de Marketing.

JORNADA ESTÁTICA

JORNADA INTERATIVA

ion interactive - Bill gets an email offering a solution brief.
ESTÁTICO

Will recebe um e-mail oferecendo um PDF que fala mais informações sobre os produtos da sua empresa.

Bill gets an email offering an assessment!versus
VS INTERATIVO

Will recebe um e-mail oferecendo uma avaliação autoguiada que pode ajudá-lo a entender qual o melhor produto que você possui para resolver os problemas dele.

ion interactive - Bill downloads the solution brief PDF. That's all we know.
ESTÁTICO

Will clica no botão de download do PDF que fala sobre os produtos da sua empresa. Isso é tudo que sabemos.

Bill completes the assessment! We know his personal responses to questions about his needs, pains and challenges.versus
VS INTERATIVO

Na jornada interativa, Will clica no link e completa a avaliação autoguiada. Aqui, sabemos todas as respostas que ele deu durante a avaliação, por isso, entendemos melhor suas necessidades, dores e desafios.

ion interactive - Marketing is capturing page views, emails clicked and downloads. Pass/Fail.
ESTÁTICO

Na jornada estática de Will, o time de Marketing tem informações como visualizações de página, links acessados por meio do email e downloads realizados.

versusMarketing is capturing key behaviors and responses. Rich insights.
VS INTERATIVO

Na jornada interativa, o Marketing foi capaz de capturar quanto tempo Will gastou interagindo em cada um dos conteúdos, bem como quais foram as respostas que ele deu durante suas experiências interativas. Essas informações ajudam a compreender o quanto ele se envolveu com os assuntos abordados.

ion interactive - Bill (maybe) shares the solution brief with his boss.
ESTÁTICO

Após baixar o PDF, ele pode compartilhá-lo com sua chefe — mas também existe a possibilidade dele perder o arquivo dentro da sua pasta de downloads e nunca mais lembrar do assunto!

versus
VS INTERATIVO

Já na jornada interativa, Will considerou a avaliação muito valiosa, porque no final ela já deu recomendações personalizadas de acordo com suas necessidades e deu exemplos de casos reais parecidos com o dele. Por isso, ele decide compartilhar os resultados da avaliação com sua chefe.

ion interactive - Bill receives the next standard nurture email in the drip program.
ESTÁTICO

Will recebe o próximo e-mail do seu fluxo de nutrição com um link para sua página de produtos.

Marketing's next nurture email to Bill is triggered based on his previous responses.
Marketing's next nurture email to Bill is triggered based on his previous responses.
versus
VS INTERATIVO

O próximo e-mail do seu fluxo de nutrição é personalizado com base nas respostas que Will deu durante a avaliação.
Nessa mensagem você inclui um link para que Will possa montar uma solução sob medida para ele e avaliar os preços.

Bill clicks through and reads a product page. Marketing captures the page view.
ESTÁTICO

Will clica e lê a página do produto.

Bill clicks through and uses a solution builder. Marketing captures all his inputs and responses.
Bill clicks through and uses a solution builder. Marketing captures all his inputs and responses.
Bill clicks through and uses a solution builder. Marketing captures all his inputs and responses.
Bill clicks through and uses a solution builder. Marketing captures all his inputs and responses.
versus
VS INTERATIVO

Will clica e usa sua ferramenta construtora de soluções.
Enquanto ele engaja com esse material, sua equipe de Marketing captura as respostas e as adiciona em sua ferramenta de automação de Marketing e CRM.

Bill (maybe) sends a link of the product page to his colleagues.
ESTÁTICO

Will envia o link da página de produtos para seus colegas.

Bill shares the solution builder results with his colleagues.Bill shares the solution builder results with his colleagues.
Bill shares the solution builder results with his colleagues.Bill shares the solution builder results with his colleagues.Bill shares the assessment insights and results with his boss.Bill shares the assessment insights and results with his boss.
versus
VS INTERATIVO

Will compartilha os resultados do construtor de soluções com seus colegas.

Bill bubbles up the sales sees that Bill has viewed some pages, clicked some emails and downloaded some documents.
ESTÁTICO

Por já ter visitado mais de 3 páginas do seu site, o Marketing passa o contato de Will para o time de vendas. Por conta da ferramenta de automação, a equipe sabe que ele visualizou algumas páginas, clicou em alguns e-mails e baixou alguns documentos. Para qualificá-lo melhor, eles procuram por informações complementares no LinkedIn ou no site da própria empresa.

versusBill bubbles up to the sales team as an active lead.
VS INTERATIVO

Em nossa jornada interativa, o contato de Will é passado para vendas como uma lead altamente qualificada. A equipe pode ver as interações que ele teve no infográfico, na landing page, na avaliação autoguiada e no construtor de soluções. Com base nesses dados, o time de vendas entra em contato e inicia a conversa demonstrando que entende os desafios que a empresa dele enfrenta.

After their call, sales sends Bill some more product info and an ROI whitepaper.
ESTÁTICO

O time de vendas considera Will qualificado e faz uma conexão para iniciar o relacionamento e apresentar o produto mais adequado às suas necessidades. Após a ligação, o vendedor também envia um email com um white paper sobre o ROI do produto.

versusAfter their call, sales sends sends Bill an ROI calculator.
VS INTERATIVO

Após a ligação, o time de vendas envia uma calculadora de ROI interativa, em que Will pode avaliar os benefícios de cada opção.

Sales waits a few days their reach out to Bill to see if he reads through the materials.
ESTÁTICO

O time de vendas espera alguns dias e depois faz um novo contato para verificar se Will teve tempo de ler e analisar o material enviado.

versusBill's data is captured and surfaced to sales.
VS INTERATIVO

Quando Will interage com a calculadora de ROI, os dados são capturados e enviados para o time de vendas. O ROI que a sua empresa pode proporcionar para o Will é bastante atraente.

Sales is trying to reestablish communication with Bill.
ESTÁTICO

O time de vendas está tentando restabelecer a comunicação com Will, mas ele não dá notícias. Esse período é particulamente movimentado na empresa onde ele trabalha, portanto ele não tem tempo para fazer as contas do ROI e revisar os outros conteúdos.

versus
Bill calls the Sales rep. He's got Buying questions.
Bill calls the Sales rep. He's got Buying questions.
VS INTERATIVO

Na jornada interativa, Will já tem os calculos prontos e só precisa solucionar algumas dúvidas antes de comprar. Por isso, ele decide ligar direto para o vendedor.

JORNADA INTERATIVA

Bill & sales discuss set up, using an implementation configurator together.
Bill & sales discuss set up, using an implementation configurator together.
Bill & sales discuss set up, using an implementation configurator together.

Na jornada interativa, Will e o time de vendas discutem os primeiros passos e utilizam uma ferramenta interativa para configurar qual a melhor forma de implementar o produto na empresa dele.
Enquanto isso, na jornada estática, o time de vendas ainda está tentando entrar em contato com Will.

JORNADA INTERATIVA

Bill share the results with colleagues.
Bill shares the solution builder results with his colleagues.Bill shares the solution builder results with his colleagues.
Bill shares the solution builder results with his colleagues.Bill shares the solution builder results with his colleagues.

O time de vendas conseguiu demonstrar valor para Will e agora ele já sabe tudo o que precisa para apresentar a solução e discutir sobre a implementação com sua chefe e demais colegas de trabalho.

JORNADA INTERATIVA

Assessment
calculator
timeline
Bill is thinking and planning.

Após a apresentação, Will fica responsável por consolidar as sugestões dos colegas e apresentar uma solução final para sua chefe.

JORNADA INTERATIVA

Bill is talking with his boss about implementation details and program goals.
Bill is talking with his boss about implementation details and program goals.

Depois de planejar os detalhes da implementação e os objetivos do programa, Will apresenta o plano final para sua chefe e recebe autorização para fechar a compra.

JORNADA INTERATIVA

Bill talking to procurement and doing legwork.

Decisão tomada, Will começa a cuidar dos processos burocráticos com o time jurídico e com o setor de compras.

JORNADA ESTÁTICA

JORNADA INTERATIVA

Sales finally gets Bill on the phone.
ESTÁTICO

De volta à jornada estática, o time de vendas finalmente consegue contato com Will pelo telefone. Ele finalmente está com tempo para retomar a negociação, mas não se recorda das características do produto e já perdeu o email com o white paper sobre o ROI da solução...

O time de vendas terá que recomeçar todo o processo.

versusBill is ready to buy!
VS INTERATIVO

Na jornada interativa, Will teve uma ótima experiência com os conteúdos da empresa e com o time de vendas. Pela avaliação do construtor de soluções e do planejador de implementação, ele conseguiu o apoio de sua equipe e está pronto para assinar o contrato!

JORNADA INTERATIVA

Static vs Interactive on the Buyer's Journey

Will disse sim para o time de vendas!

 

JORNADA INTERATIVA

A experiência de conteúdo interativo:

  • Apoia o desejo do cliente moderno de autodescoberta;
  • Envolve o cliente com conteúdo personalizado, relevante e útil;
  • Ajuda o time de vendas a iniciar a conversa no ponto de interesse do cliente;
  • Fornece insights e métricas valiosas para o time de marketing e de vendas.
Static vs Interactive on the Buyer's Journey

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